Antes del verano asistí invitado a una ponencia en IESE a cargo del profesor Cosimo Chiesa sobre "los 40 pecados capitales de un Director Comercial". La verdad es que fue una ponencia con un alto grado de asistecia y participación, ya que el prof. Chiesa cuenta con amplia experiencia dentro del ámbito docente y también dentro del mundo empresarial.
Aparte de los "errores evidentes" que todos cometemos y/o hemos cometido en alguna ocasión dentro de nuestra carrera profesional, uno de los puntos que suscitó mas debate fue sobre "estilo de dirección en tiempos de crisis".
Por una parte, había partidarios de que en tiempos de crisis el estilo de dirección debería volverse más inflexible, férrero, menos participativo, etc.....para con ello conseguir que toda la organización "reme sin discrepancias en la misma dirección".
Sin embargo, según el profesor Chiesa (y otros varios asistentes -entre los que me incluyo-), es precisamente en estos momentos de crisis y descenso de ventas (porqué no decirlo?) cuando hay que involucrar mas que nunca a las personas en sus puestos de trabajo (y exigirles, si es necesario un sobreesfuerzo adicional para "salvar" a la Organización).
Para ello, es necesario darles información real de como están las cosas (en función de su capacidad de comprensión), hacerles partícipes de lo que acontece dentro de la Empresa -la escacez de información siempre genera rumores, normalmente mucho mas pesimistas que la realidad (lo he comprobado en infinidad de ocasiones-, pedirles su opinión sobre posibles soluciones de mejora dentro de la Organización y ser mas flexibles y participativos en la manera de abordar los problemas, para llegar a un acuerdo de actuación en donde no hayan fisuras de ningún tipo.
Únicamente con la involucración máxima de todos, lograremos salir adelante........y en tiempos de crisis, mas que nunca.
Para involucrarse, primero los Bancos tienen que abrir el grifo, de lo contrario, ....
ResponderEliminarMe parece muy interesante esta alternativa para muchas empresas en estos tiempos de incertidumbre profesional.
ResponderEliminarContinuando con las aportaciones tan interesantes que aparecen en el blog, deseo que pueda ser de ayuda mi visón de la venta. Como responsable de compras, la visón que voy a dar va a ser desde la posición de comprador.
ResponderEliminarAhora esta muy en boga en todas las escuelas de negocios hablar del win to win , desde mi posición de responsable de compras siempre he apostado por esta filosofía. En el mundo de las ventas se suele escuchar mucho algo así como: “La mejor venta es la que la empresa obtiene el máximo beneficio, teniendo al cliente satisfecho”. Los compradores siempre tenemos como objetivo obtener un mejor precio, y cuando cerramos una operación siempre nos queda la duda de si podía haber sido mejorada. Por ello yo entiendo la venta, no como un hecho puntual, y meramente comercial. Sino más bien como una relación de mutuo beneficio entre el comprador y el vendedor , en la cual es muy importante quedar satisfechas ambas partes para posibles acuerdos futuros, delante de las técnicas de corte más tradicional que sólo buscaban el beneficio inmediato.
En relación a la venta me gustaría resaltar la importancia de las emociones versus la palabra, que según los expertos representa tan solo un 7% en el contexto global de la comunicación. La mayoría de comerciales siempre acompañan su producto de un buen discurso, pero tienen carencias en el lenguaje emocional, fallan en el tono de voz, en introducir elementos emocionales para sensibilizar al cliente,… Y por último un breve apunte sobre el lenguaje corporal que tiene un peso de más del 50% en la comunicación, y a veces los comerciales no ofrecen sinceridad, coherencia y seguridad en su lenguaje corporal, poco acordes con su lenguaje verbal. Esta incongruencia es suficiente para que el comprador tenga incertidumbre y desconfianza hacia ese producto. Bien sólo decir que la mayoría de comerciales, actualmente son extraordinarios, pero a veces tropiezas con personas que cuando compras su producto, no es porque lo hayan vendido ellos, sino que el propio producto se vende solo.