Venta Directa ¿qué productos se pueden vender y cuales no?

Continuamente participo en discusiones sobre la tipología de productos que se pueden vender a través del sistema de Venta Directa (resumiendo y simplificando mucho, llevar el producto desde el fabricante o almacenista directamente hasta el consumidor final, normalmente a través de una red de vendedores autónomos o propios). Además, hoy en dìa hay muchas empresas que deciden acortar su sistema tradicional de comercialización (en busca de reducir costes) e inician su singladura en el mundo de la Venta Directa en pos de mayor rentabilidad.
¿Qué características básicas ha de tener un producto o servicio para comercializarse a través de este sistema tan peculiar?.
Intentaré citar las "básicas", las de obligado cumplimiento:

1. Ha de ser un producto EXCLUSIVO para venderse por ese Canal. No se puede vender un porducto por V.D. y simultanearlo por cualquier otro canal, como por correo, telemarketing, distribuidores, etc.... como mucho, se puede vender el producto/servicio a través de V.D. en una zona y en otras zonas, se puede comercializar por otros canales (no aconsejabe), pero en ese caso tenemos que tener preparado un plan de contingencia, etc.....porque los problemas seguro que aparecen.
2. Nuestro producto/servicio ha de ser de CALIDAD. Es decir, si optamos por venderlo directamente, de alguna manera estamos compitiendo con los canales de distribución "clásicos" (puntos de venta, distribuidores, etc....) y la calidad ha de ser un punto de diferenciación básico de nuestro producto. ¿qué aportamos frente a la distribución clásica?: CALIDAD, que podemos entender en muchos aspectos (eso da para otro post), pero que podríamos resumir en algunos: mayor duración, mejor diseño, más rapidez de entrega, garantías extras a las habituales, producto "novedoso",etc.....
3. NOTORIEDAD. Entendiendo como notoriedad, el grado de conocimineto del cliente o bien de la marca o bien del producto/servicio en si mismo. Una visita de V.D. dura lo que dura -normalmente entre una y como máximo dos horas- y la Red Comercial no puede invertir mucho tiempo (especialmente al principio) en "descifrar" al cliente a que empresa representa y que producto comercializa, etc.....
4. FACILIDAD DE EXPLICACION. Como he comentado anteriormente, el producto se ha de poder explicar al cliente entre una y máximo dos horas (nadie "aguanta" a un vendedor mas de dos horas, salvo que le presente algo realmente "novedoso"). Por esa misma razón es fundamental que la Red Comercial se apoye en un buen catálogo, en muestras del producto, fotografías, etc.....ya que el cliente, normalmente, NO puede "tocar" el producto y repito, estamos de alguna manera "compitiendo" con canales de distribución tradicionales en donde si pueden tocar, ver, oler,etc... el producto y por lo tanto el cliente tiene un grado de confianza más alto que frente a los productos comercializados a través de V.D.
5. TARGET DEFINIDO. Los productos a comercializar a través de este sistema han de tener un target perfectamente definido e identificado y necesariamente hemos de tener alguna via de acceso a él. Hace años que ya no se puede vender a "todo el mundo" o bien a través de "puerta fría", por citar algunos ejemplos. Actualmente hay que saber a quien queremos vender, cuales son sus hábitos, sus gustos, preferencias, etc.....y lo que es fundamental ¿de qué manera elaboraremos nuestra estrategia para que nuestra Red Comercial acceda a él?. Maneras hay muchísimas, pero debemos de diseñar un Plan para facilitar las visitas a nuestros vendedores.
6. El PRECIO del producto a comercializar ha de permitir que los vendedores se ganen la vida en las visitas. El precio ha de considerar el número de visitas que realizan los vendedores, el porcentaje de efectividad de las mismas y evidentemente la comisión que perciben por cada venta. Todo ello ha de generar para el vendedor un importe en ingresos que le sea suficiente para ganarse la vida (?), salvo aquellas redes comerciales que compatibilizen o simultaneen la V.D. con otras actividades paralelas. Con total seguridad, los productos que se han comercializados a través de V.D. y que han facturado una escasa cantidad de dinero, han fracasado porque han generado una escasa cantidad de comisión y los vendedores optan por no venderlos (los descatalogan de manera automática y lo que es peor, sin avisarnos)
7. SISTEMA LOGISTICO EFICIENTE. Comercializando a través de V.D., como ya he comentado anteriormente, en general, competimos con el "comercio tradicional"; el cual, hace entrega de la mercancia "en mano" al cliente, justo después del pago del mismo. En V.D., normalmente, el producto/servicio se entrega con posterioridad del acto de compra. Eso puede generar desconfianza en el comprador, ya que después de la visita, nosotros "desaparecemos" y aunque el comprador no haya pagado nada, siempre le queda una sensación de "vacío" o "inseguridad" frente al contrato que acaba de firmar y frente a un producto/servicio que todavía no tiene y que tardará unos dias en poseer. Para "vencer" a esas dudas, debemos dejarle MUY CLARO y por escrito (muy importante), cuando recibirá el producto, a través de que medio de entrega, como lo pagará, como la Empresa se pondrá en contacto con él (en el caso que sea necesario), que garantías tiene, a quién tiene que llamar si aparecen problemas, dudas o quejas -jamás al vendedor-, a partir de que dia empieza su garnatía, etc....

En definitiva,  si su empresa quiere empezar a comercializar alguno (muy aconsejable) -o la totalidad de sus productos- a través del sistema de Venta Directa., es IMPRESCINDIBLE que como mínimo tome en consideración los puntos arriba indicados -yo diría que tiene que cumplir la totalidad de los mismos y además de forma notable-.

A partir de este punto, si toda la Organización está involucrada en la creación de un nuevo canal, podemos empezar a hablar del diseño de la estrategia, de objetivos, de cobertura geográfica, de diseño o selección de productos, de lanzamiento de los mismos, de creación -o no- de la Red Comercial, de incentivos y sistemas de retribución, de planes de contigencia, etc........pero todo eso da para otros muchos post.

El interim management y "pulp fiction"......

He estado visitando recientemente varias webs, blogs, etc....de empresas de primer nivel dentro del entorno "interim management" y observo que necesitan -y me parece bien- de una buena cantidad de palabras para explicar con mas o menos detalle que es el interim management o cuales son las funciones del "interim manager".
No voy a intentar superar sus definiciones porque no sería capaz de hacerlo, así de sencillo, pero lo que sí voy a hacer intentar definir la figura del "interim manager" a través de un ejemplo.

Todos los que hemos visto la película de Quentin Tarantino "Pulp Fiction", recordaremos la escena en donde los dos gangsters mas o menos protagonistas del film (john travolta y samuel l. jackson) van en un coche y matan de un tiro en la cabeza a otro gangster que iba sentado en el asiento de atrás. Su principal preocupación es que la tapicería del coche ha quedado manchada de sangre, sesos, etc......y que la propietraria del coche se va a molestar mucho cuando le devuelvan el auto. Se trata de una escena realmente típica del cine negro y con un toque de cinismo y comicidad realmente impresionante.
¿qué hacen frente a una situación estresante que les domina?. Contratan a un "externo", el Sr. Lobo (gran actor Harvey Keitel, por cierto), el cual, sobrecualificado y cuartido en batallas de mas difícil trance, se encarga de gestionar la presión del momento y decide y ejecuta todos los movimientos con prontitud, frialdad y eficiencia para que una acción que a ellos les desborda, se resuelva correctamente y a tiempo.

Esa es precisamente la figura del "interim manager", un profesional externo, con amplia experiencia, con buena capacidad de adaptación en entornos complejos, y con una visión objetiva y fría (en el buen sentido de la palabra) de la realidad o de una problemática en concreto, TOME EL MANDO, planifique, decida y ejecute en función de lo que mas convenga para dar la mejor respuesta posible para lo que le han contratado.

Estilo de Dirección en tiempos de crisis.

Antes del verano asistí invitado a una ponencia en IESE a cargo del profesor Cosimo Chiesa sobre "los 40 pecados capitales de un Director Comercial". La verdad es que fue una ponencia con un alto grado de asistecia y participación, ya que el prof. Chiesa cuenta con amplia experiencia dentro del ámbito docente y también dentro del mundo empresarial.

Aparte de los "errores evidentes" que todos cometemos y/o hemos cometido en alguna ocasión dentro de nuestra carrera profesional, uno de los puntos que suscitó mas debate fue sobre "estilo de dirección en tiempos de crisis".

Por una parte, había partidarios de que en tiempos de crisis el estilo de dirección debería volverse más inflexible, férrero, menos participativo, etc.....para con ello conseguir que toda la organización "reme sin discrepancias en la misma dirección".

Sin embargo, según el profesor Chiesa (y otros varios asistentes -entre los que me incluyo-), es precisamente en estos momentos de crisis y descenso de ventas (porqué no decirlo?) cuando hay que involucrar mas que nunca a las personas en sus puestos de trabajo (y exigirles, si es necesario un sobreesfuerzo adicional para "salvar" a la Organización).

Para ello, es necesario darles información real de como están las cosas (en función de su capacidad de comprensión), hacerles partícipes de lo que acontece dentro de la Empresa -la escacez de información siempre genera rumores, normalmente mucho mas pesimistas que la realidad (lo he comprobado en infinidad de ocasiones-, pedirles su opinión sobre posibles soluciones de mejora dentro de la Organización y ser mas flexibles y participativos en la manera de abordar los problemas, para llegar a un acuerdo de actuación en donde no hayan fisuras de ningún tipo.

Únicamente con la involucración máxima de todos, lograremos salir adelante........y en tiempos de crisis, mas que nunca.