Algunos de los errores que se producen en Venta Directa y Dirección Comercial

Es frecuente que vendedores "destacados" deseen acceder a puestos de mayor responsabilidad comercial, es decir, después de varios años estando en la zona "champions" de ventas decidan que lo mejor para ellos es tener más responsabilidad dentro de la Organización, liderando por ejemplo un equipo de vendedores a su cargo.
También es mas que frecuente que esos mismos vendedores no sean conscientes de lo que realmente implique "saltar el escalón". Todos conocemos el dicho de que un buen vendedor no tiene porque ser un buen jefe de ventas.
Intentaré desgranar el porqué de este dicho -como siempre, basado en hechos reales-:

Primero, enumeraré algunas características que un buen Jefe de Ventas ha de poseer:

• buen vendedor (no necesariamente el mejor).
• tener capacidad de empatía (ponerse en la piel de los otros)
• capacidad de comunicación y transmisión de información (de arriba hacia abajo y viceversa).
•  responsabilidad sobre su equipo.(objetivos).
• capacidad de formación (al grupo e individualizada).
• ha de ser un referente para su equipo (liderazgo).
• dar ejemplo con su conducta, valores, ética, sentido de la justicía, equilibrio, etc....
• capacidad de soportar la presión de sus jefes y transmitirla de manera "dosificada" a su equipo.
• posibilidad de dar salida "hacia arriba" a algún componente de su equipo que se lo merezca.
• sintonía con la Organización.
• otros........

Con frecuencia nos dejamos "engañar" o mejor dicho nos autoengañamos cuando un excelente vendedor llama a la puerta de nuestro despacho y nos pide una oportunidad de "crecer" dentro de la Organización. Nuestros miedos son evidentes: "si no le doy alas, se irá, se quemará, a mí me ocurrió lo mismo hace años y me apoyaron, etc....." .

Pero ¿sómos capaces de transmitirle realmente y con claridad las responsabilidades del puesto al que está optando?
Si no lo hacemos bien, con total seguridad, en  pocas semanas tendremos un problema encima de la mesa, las ventas de la zona habrán descendido -básicamente por la falta del vendedor que promocionamos y ahora ya no vende-, posiblemente habrá cierto descontento entre los comerciales y lo que es peor, será muy difícil "repescar" al Jefe de Ventas y reconvertirlo de nuevo en vendedor. Con total seguridad, "se habrá quemado" o mejor dicho "lo habremos quemado" porque la responsabilidad es nuestra.

Trascribo algunas de las quejas -reales- que algunos Jefes de Venta argumentan después de varias semanas en su nuevo cargo, especialmente cuando las cosas no han quedado claras:

• Antes me ganaba mucho mejor la vida y ahora trabajo mas, tengo más presión y gano menos dinero.
• La gente no trabaja tanto como trabajaba yo cuando era vendedor.
• La empresa me exige mucho papeleo, rapports diarios, etc......
• No tengo tiempo para preparar las reuniones, la formación, acompañamiento de juniors, etc....

Si las quejas son casi siempre las mismas ¿porqué no tenemos un Plan de Promoción preparado? ¿conocemos realmente las aptitudes,actitudes y capacidades de la gente que está a nuestro cargo?. ¿sabemos quién es promocionable y quien no?. Si tenemos claro cuales son las características necesarias para ser un buen Jefe de Ventas, ¿porqué no las transmitimos con claridad al "candidato"?.....y más si es él es que solicita el puesto¡.
Por algún motivo que desconozco -o quizás si- uno de los errores más comunes que se repiten en vendedores "de calle" que son promocionados a puestos de responsabilidad es su apego "al despacho" y su tendencia natural a abandonar la calle y a estar en la oficina "mandando", "estudiando informes", "haciendo estudios de mercado", "pensando en la estrategia de la Empresa", etc.....como si todo eso fuera responsabilidad suya.
He visto a Directores Comerciales "quemarse" con promociones que no han dado buen resultado y también he visto a vendedores que huían de las promociones internas como de la peste. También he visto a vendedores que buscaban la promoción cuando sabían a ciencia cierta que tendrían un equipo bueno y consolidado a su cargo y después de unos meses de mandato -con el equipo desecho-, han solicitado su regreso al puesto de vendedor. Real como la vida misma.
Considero que la promoción interna es una decisión muy difícil e implica tener un Plan de Promoción definido en donde se describan responsabilidades, objetivos a cumplir (cifra de ventas, rotación de vendedores, stock, etc....), apoyo por parte de la Organización al nuevo promocionado (especialmente en los primeros meses) y hasta incluso un plan "b" de salida, si el éxito no llega.