Caso Práctico nº 1.

El otro día me entrevisté con un posible cliente el cual, me reconoce que tiene problemas serios a nivel comercial.
Se trata del CEO y propietario de una prestigiosa empresa de servicios con más de 30 años de antiguedad, con delegaciones por toda España, una buena cifra de facturación y reconocido prestigio en su sector.

Pero su red comercial, no era capaz de obtener clientes nuevos y como sus clientes existentes tienen menos volumen de negocio (por razones que todos conocemos); ellos facturan menos.

La solución es clara: Hay que incorporar nuevos clientes a su cartera.

Pero la respuesta era algo más difusa. Me comenta el CEO, que lo han intentado todo, pero los vendedores "ni con esas" se dedican a la captación de clientes nuevos.
Es ahí donde yo aparezco en escena. me explica en una reunión de 3 horas cuales son con exactitud sus problemas, desde cuando, que han hecho para solventarlos y los escasos resultados obtenidos.
No me enrrollaré demasiado, pero después de una serie de averguaciones, le planteo - al cabo de unos días-
tres posibles soluciones estratégicas a su problema:

1. No hacer nada.....................y veremos lo que pasa en un año.
2. Incorporarme a mi como I.M. en calidad de Director Comercial sólo durante 2 días a la semana y esos dos días dejarme el mando de la fuerza de ventas (inicialmente en Barcelona) para que pueda poner en marcha una serie de planes y cambios para reorientar a la Red (que evidentemente estoy dispuesto a detallarle con todo lujo de detalles)
3. Montar una red paralela de vendedores de captación.(con unas condiciones que acordemos, pero relativamente económicas para la Empresa)

Al cabo de unos días, me contesta que no es posible incorporar a un Director Comercial "paralelo" porque esto podría crear interferencias con su Director Comercial actual (el cual no está al corriente de mi reunión con su jefe y que a mí, me sorprende).
También me contesta que si montamos una red de vendedores en paralelo, la actual red comercial se podría molestars por la intromisión de elementos que pueden distorsionar su actividad comercial.

En definitiva, que vamos a optar por la Opción 1.(eso no me lo dice) y que ya verán  que van haciendo sobre la marcha (eso tampoco me lo dice).

Todo esto me recuerda a aquellos adictos al tabaco (desde tiempos lejanos), que el 1 de enero de cada año (y de manera repetitiva) pretender intentar dejar de fumar sin ayuda externa (quizás amparándose con la ayuda de una apuesta a sus amigos).
Una cosa es la voluntad, la necesidad de un cambio, el ver que "vamos mal", y otra muy distinta (todos tenemos ejemplos en nuestras propias personas y en nuestras organizaciones) es el "gestionar el cambio", "poner los medios", "valorar el esfuerzo","analizar que vamos a perder con el cambio", etc.........
Ya veremos que ocurre.