El pasado 2 de Noviembre tuve el privilegio de ser entrevistado en el Programa "HOY NEGOCIOS".
Adjunto el link resumen de la entrevista junto con el vídeo de la misma en donde comento algunos de los KSF necesarios y recomendables para que un Director Comercial sea una persona exitosa en su Organización. Espero que mi aportación -junto con algunas preguntas del público- os sean de utilidad.
http://www.enelaire.tv/manuel-granada-algunos-ingredientes-para-el-exito-en-la-direccion-comercial/
Un saludo a todos.
martes, 28 de diciembre de 2010
jueves, 16 de diciembre de 2010
Auditoria Comercial. El abc..................
Con cierta frecuencia tengo que efectuar un análisis rápido de una Organización Comercial y debo de tomarle el pulso con algunas cifras "rápidas" que me permitan situarme.
Me refiero a datos que me aporten una visión global y no extremadamente detallada y que como si estuviera participando en un business game, poder "oler" con ciertas garantías cual es el estado de la organización en un momento dado. Me refiero a una fase preliminar que implica, evidentmente no tomar ninguna decisión -por evidente que parezca-.
Luego está el efectuar un análisis mucho más exhaustivo, el conocer a los integrantes de la Red Comercial, el salir con ellos a la calle, el analizar los sistemas de repporting, ver a algunos de sus clientes -y también de sus exclientes-, ver rutas, horarios, frecuencias de visitas, porcentajes de conversión, devoluciones, etc....pero esto lo dejaremos para una segunda fase.
En esta primera fase hay que tomar conciencia en un único día y a través de las cifras, ver donde estamos, de donde venimos y cual es la tendencia.
Veamos algunos de los ratios que nos han de ayudar a situarnos ( últimos 3 años/1 año/trimestral):
Es posible que esté obviando algún ratio importante. También hay que considerar que en según que tipos de mercado existe una estacionalidad que marca mucho su volumen de ventas y puede provocar cierta distorsión. Es cierto que hay sectores -como la venta directa- en donde se asume un porcentaje de rotación de vendedores -y devoluciones- bastante alto. Hay empresas que basan su estrategia comercial en base a distribuidores y eso provoca que algunos clientes "grandes" copen un porcentaje alto de su facturación....................los números pueden verse afectados por estos hechos y por otras causas, .pero repito lo comentado en la parte de inicio de este post: estos datos arriba mencionados son básicos y realmente relevantes para podernos situar y empezar a profundizar con una visión global de cual es el estado de una Organizacion Comercial.
De hecho, son datos tan obvios que a la mayoría de empresas que visito, no los tienen por la mano, pero esto ya es tema de otro post.
Me refiero a datos que me aporten una visión global y no extremadamente detallada y que como si estuviera participando en un business game, poder "oler" con ciertas garantías cual es el estado de la organización en un momento dado. Me refiero a una fase preliminar que implica, evidentmente no tomar ninguna decisión -por evidente que parezca-.
Luego está el efectuar un análisis mucho más exhaustivo, el conocer a los integrantes de la Red Comercial, el salir con ellos a la calle, el analizar los sistemas de repporting, ver a algunos de sus clientes -y también de sus exclientes-, ver rutas, horarios, frecuencias de visitas, porcentajes de conversión, devoluciones, etc....pero esto lo dejaremos para una segunda fase.
En esta primera fase hay que tomar conciencia en un único día y a través de las cifras, ver donde estamos, de donde venimos y cual es la tendencia.
Veamos algunos de los ratios que nos han de ayudar a situarnos ( últimos 3 años/1 año/trimestral):
- Ventas totales y por productos.(ver mes a mes).
- Ventas x Areas o Zonas.
- Ventas x vendedor.
- Número de clientes captados (total empresa/zona/vendedor) en los últimos 3 años (anual y trimestral).
- Número de clientes perdidos (tota empresal/zona/vendedor) en los últimos 3 años (anual y trimestral).
- % de rotación de vendedores en los últimos 3 años (total empresa/zona/equipo comercial).
- % de devoluciones en los últimos 3 años (total empresa/zona/ vendedor).
- % de morosidad en los últimos 3 años (total empresa/zona/ vendedor).
- % de venta cruzada (mas referencias a los mismos clientes). (total empresa/zona/vendedor).
- % de vendedores que han obtenido rappel anual en los últimos 3 años.
Es posible que esté obviando algún ratio importante. También hay que considerar que en según que tipos de mercado existe una estacionalidad que marca mucho su volumen de ventas y puede provocar cierta distorsión. Es cierto que hay sectores -como la venta directa- en donde se asume un porcentaje de rotación de vendedores -y devoluciones- bastante alto. Hay empresas que basan su estrategia comercial en base a distribuidores y eso provoca que algunos clientes "grandes" copen un porcentaje alto de su facturación....................los números pueden verse afectados por estos hechos y por otras causas, .pero repito lo comentado en la parte de inicio de este post: estos datos arriba mencionados son básicos y realmente relevantes para podernos situar y empezar a profundizar con una visión global de cual es el estado de una Organizacion Comercial.
De hecho, son datos tan obvios que a la mayoría de empresas que visito, no los tienen por la mano, pero esto ya es tema de otro post.
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