Buenos días a todos;
Me acaban de confirmar la invitación al programa en TV On Line "HOY NEGOCIOS" que se emitirá en directo el próximo martes 31 de agosto entre las 20:00 y las 21:30.
Con su ya segunda edición en marcha , el programa "HOY NEGOCIOS" intenta posicionarse como referente en cuanto a programas en directo haciendo referencia al mundo empresarial bajo distintos puntos de vista.
Un de los puntos más diferenciadores del programa es la posibilidad de interactuar "On Line" tanto con los responsables del programa así como con los participantes y contertulios del mismo. Se trata pues de un programa abierto a todos en donde se permite aportar cualquier punto de vista sobre los temas tratados.
Abriré mi debate con un tema de actualidad que seguro puede interesar a mis "amigos habituales" de mi blog:
"La Dirección Comercial en tiempos de crisis". Intentaré aportar mi visión práctica sobre el mundo comercial en estos tiempos y me encantaría poder contestar a cuantas preguntas se me hagan en cuanto a dudas, consultas, etc.....
Os paso en enlace del programa ya que también hay otros temas que pueden ser de vuestro interés.
http://www.solucionesparaempresa.com/contenido-hoy-negocios-31-agosto-2010
Un saludo a todos.
Manuel Granada
viernes 27 de agosto de 2010
miércoles 23 de junio de 2010
Hacia donde va la industria catalana............?
He de admitir que este título tan poco "marketiniano" me sorprendió. Y me sorprendió básicamente por el contexto en donde estaba enmarcado. ¿Dónde?. En el último Salón del Emprendedor 2010 de Barcelona http://www.diaemprenedor-barcelona.cat/es/programa-es/.
Y.....¿porqué me sorpendió?.
Fundamentalmente por tres razones:
La calidad de los ponentes , su experiencia contrastada , y porque su ponencia abogó por un resurguimiento de la insdustria catalana en unos tiempos en donde la innovación, la emprendiduría, las novedades, la riqueza, el "aportar valor", la creación de empleo, el futuro, etc....... parece que únicamente viene de la mano de 2.0, redes sociales, google, venta por internet, posicionamiento en buscadores (SEO/SEM), canales de TV por internet, etc........
Que conste -y lo digo y lo repito- ¡ No estoy en contra de internet, ni de plataformas digitales, ni de 2.0, no nada de eso ¡ -los que me conocen saben que soy usuario habitual de Facebook, que tengo un perfil muy definido en Linkedin, que he encontrado clientes a través de la Red, que participo en foros, blogs ajenos, Grupos de opinión empresarial, etc.....(cuando leas este post, ya tendré mi cuenta abierta en twiter supongo)-.......pero quiero "romper una lanza" a favor de la industria catalana "tradicional", de los puestos de trabajo que genera, de su contribución al PIB español, de su "saber hacer" y también del abandono que está sufriendo recientemente por todos los agentes sociales.
Como bien indicaron los ponentes, la innovación, el hecho de emprender no ha de venir exclusivamente del mundo digital (en este caso, es obligatorio, obviamente), sino de una manera de hacer diferente, de buscar nuevos mercados, nuevas aplicaciones a productos ya existentes, de mejorar en procesos, de incrementar el asociacionismo, de un management mas eficaz y eficiente.....entre muchas otras cosas.
Tengo encima de mi mesa un proyecto de una empresa suministradorea de materiales de contrucción con más de 70 años de experiencia. Como todo el sector, están pasando sus visicitudes en estos tiempos que corren. Pues bien, sus gerentes están pensando en abrir un nuevo canal de venta -aparte de sus canales tradicionales- y promover un nuevo mercado para un producto readaptado de su portfolio tradicional, para acercarse a un mercado que hasta el momento desconocido para ellos. Un nuevo mercado atomizado por innumerables empresas pequeñas y sin un líder claro que marque la pauta, sin una marca que sea un referente ni nacional, ni local ¿hay una oportinidad escondida en ese mercado?..........La respuesta es mas que evidente.
¡ eso para mí es innovación ¡.
Buscar oportunidades, readaptar productos, buscar nuevos mercados, nuevas aplicaciones, desarrollar nuevos canales de venta, buscar participación de mercado, facturación donde no la hay..........buscar futuro contínuamente
Y.....¿porqué me sorpendió?.
Fundamentalmente por tres razones:
La calidad de los ponentes , su experiencia contrastada , y porque su ponencia abogó por un resurguimiento de la insdustria catalana en unos tiempos en donde la innovación, la emprendiduría, las novedades, la riqueza, el "aportar valor", la creación de empleo, el futuro, etc....... parece que únicamente viene de la mano de 2.0, redes sociales, google, venta por internet, posicionamiento en buscadores (SEO/SEM), canales de TV por internet, etc........
Que conste -y lo digo y lo repito- ¡ No estoy en contra de internet, ni de plataformas digitales, ni de 2.0, no nada de eso ¡ -los que me conocen saben que soy usuario habitual de Facebook, que tengo un perfil muy definido en Linkedin, que he encontrado clientes a través de la Red, que participo en foros, blogs ajenos, Grupos de opinión empresarial, etc.....(cuando leas este post, ya tendré mi cuenta abierta en twiter supongo)-.......pero quiero "romper una lanza" a favor de la industria catalana "tradicional", de los puestos de trabajo que genera, de su contribución al PIB español, de su "saber hacer" y también del abandono que está sufriendo recientemente por todos los agentes sociales.
Como bien indicaron los ponentes, la innovación, el hecho de emprender no ha de venir exclusivamente del mundo digital (en este caso, es obligatorio, obviamente), sino de una manera de hacer diferente, de buscar nuevos mercados, nuevas aplicaciones a productos ya existentes, de mejorar en procesos, de incrementar el asociacionismo, de un management mas eficaz y eficiente.....entre muchas otras cosas.
Tengo encima de mi mesa un proyecto de una empresa suministradorea de materiales de contrucción con más de 70 años de experiencia. Como todo el sector, están pasando sus visicitudes en estos tiempos que corren. Pues bien, sus gerentes están pensando en abrir un nuevo canal de venta -aparte de sus canales tradicionales- y promover un nuevo mercado para un producto readaptado de su portfolio tradicional, para acercarse a un mercado que hasta el momento desconocido para ellos. Un nuevo mercado atomizado por innumerables empresas pequeñas y sin un líder claro que marque la pauta, sin una marca que sea un referente ni nacional, ni local ¿hay una oportinidad escondida en ese mercado?..........La respuesta es mas que evidente.
¡ eso para mí es innovación ¡.
Buscar oportunidades, readaptar productos, buscar nuevos mercados, nuevas aplicaciones, desarrollar nuevos canales de venta, buscar participación de mercado, facturación donde no la hay..........buscar futuro contínuamente
jueves 22 de abril de 2010
"Casi todos los errores que se pueden cometer en Dirección Comercial los he cometido yo" ¡Evítelos¡
Con una ponencia con este título tan "sonoro" participaré en un ciclo de conferencias que la Escuela de Negocios ESEI de Barcelona pone a disposición de empresarios y particulares que quieran adentrarse en la Gestión del Cambio en el entorno actual. Os paso un link para más info.http://apps.attainresponse.com/home/luisjones@vmdirect.com/SEMINARIO%20DIFERENCIAL/.
Lógicamente, los amigos de ESEI me han ofertado que hable sobre un tema que yo posea cierto dominio, que tenga experiencia, etc.....Tanto los que me seguíis por aquí así como los que han trabajado conmigo en el mundo off-line, saben que estos temas me apasionan de verdad.
Pues bien, estaba yo dándole vueltas a mi cabeza sobre el tema de mi ponencia y sobre el título de la misma y como realmente pienso que en un entorno como el actual hace falta una visión autocrítica de nosotros mismos, de nuestras empresas, de nuestra manera de afrontar las decisiones, etc.........y todo ello, de una manera muy pragmática, decidí -con cierto pudor al principio- enfocar mi ponencia en base a los "errores" cometidos.
¿Porqué "Casi todos los errores que se pueden cometer en Dirección Comercial los he cometido yo" ¡ Evítelos¡ ?
Muy sencillo.
Porque todos los que decidimos cometemos errores -los que no deciden nada, no- ; porque el error forma parte de nuestras vidas y hay que saber gestionarlo.
Cuando tomamos una decisión, pensamos que lo hemos hecho de forma correcta y no nos paramos a valorar las repercusiones futuras de esa decisión. A veces, nuestra visión cortoplacista ¿o soberbia?¿o inseguridad? nos impide analizar con detalle las decisiones tomadas.
Gestionando Fuerzas de Ventas hay que estár muy atento a las decisiones que se toman y valorar como repercutirán sobre "nuestros clientes" osea, los vendores.
La Fuerza de Ventas es extremadamente sensible a las decisiones que se tomen "desde arriba" -ya que entre otras cosas, repercuten directamente en sus emolumentos-, se pone rápidamente "nerviosa" a veces por nada y de sus resultados se alimenta la Organización. Osea, que ¡cuidadito¡.
En mi Seminario, NO quiero una visión "global","etérea", incluso "estratégica" de los errores de Dirección -para eso están los que saben más que yo-, sino un análisis real, detallado y pragmático (basado en hechos reales) de qué repercusiones tienen las decisiones que tomemos en "la parte de arriba" de nuestra cuenta de explotación.
Lógicamente, los amigos de ESEI me han ofertado que hable sobre un tema que yo posea cierto dominio, que tenga experiencia, etc.....Tanto los que me seguíis por aquí así como los que han trabajado conmigo en el mundo off-line, saben que estos temas me apasionan de verdad.
Pues bien, estaba yo dándole vueltas a mi cabeza sobre el tema de mi ponencia y sobre el título de la misma y como realmente pienso que en un entorno como el actual hace falta una visión autocrítica de nosotros mismos, de nuestras empresas, de nuestra manera de afrontar las decisiones, etc.........y todo ello, de una manera muy pragmática, decidí -con cierto pudor al principio- enfocar mi ponencia en base a los "errores" cometidos.
¿Porqué "Casi todos los errores que se pueden cometer en Dirección Comercial los he cometido yo" ¡ Evítelos¡ ?
Muy sencillo.
Porque todos los que decidimos cometemos errores -los que no deciden nada, no- ; porque el error forma parte de nuestras vidas y hay que saber gestionarlo.
Cuando tomamos una decisión, pensamos que lo hemos hecho de forma correcta y no nos paramos a valorar las repercusiones futuras de esa decisión. A veces, nuestra visión cortoplacista ¿o soberbia?¿o inseguridad? nos impide analizar con detalle las decisiones tomadas.
Gestionando Fuerzas de Ventas hay que estár muy atento a las decisiones que se toman y valorar como repercutirán sobre "nuestros clientes" osea, los vendores.
La Fuerza de Ventas es extremadamente sensible a las decisiones que se tomen "desde arriba" -ya que entre otras cosas, repercuten directamente en sus emolumentos-, se pone rápidamente "nerviosa" a veces por nada y de sus resultados se alimenta la Organización. Osea, que ¡cuidadito¡.
En mi Seminario, NO quiero una visión "global","etérea", incluso "estratégica" de los errores de Dirección -para eso están los que saben más que yo-, sino un análisis real, detallado y pragmático (basado en hechos reales) de qué repercusiones tienen las decisiones que tomemos en "la parte de arriba" de nuestra cuenta de explotación.
miércoles 7 de abril de 2010
A veces no hace falta ser creativo...............................
A veces no hace falta ser creativo...............................
A veces nos pasamos de frenada estrujándonos los sesos para llegar a alguna conclusión interesante, para decir algo que sorprenda y incluso para sentir que hemos aportado algo a los otros.
A veces, es más simple, más inteligente, más práctico, aprender de otros.
http://alanta.info/como-vender-mas-usando-un-crm.html
A veces nos pasamos de frenada estrujándonos los sesos para llegar a alguna conclusión interesante, para decir algo que sorprenda y incluso para sentir que hemos aportado algo a los otros.
A veces, es más simple, más inteligente, más práctico, aprender de otros.
http://alanta.info/como-vender-mas-usando-un-crm.html
jueves 25 de marzo de 2010
Caso Práctico nº 1.
El otro día me entrevisté con un posible cliente el cual, me reconoce que tiene problemas serios a nivel comercial.
Se trata del CEO y propietario de una prestigiosa empresa de servicios con más de 30 años de antiguedad, con delegaciones por toda España, una buena cifra de facturación y reconocido prestigio en su sector.
Pero su red comercial, no era capaz de obtener clientes nuevos y como sus clientes existentes tienen menos volumen de negocio (por razones que todos conocemos); ellos facturan menos.
La solución es clara: Hay que incorporar nuevos clientes a su cartera.
Pero la respuesta era algo más difusa. Me comenta el CEO, que lo han intentado todo, pero los vendedores "ni con esas" se dedican a la captación de clientes nuevos.
Es ahí donde yo aparezco en escena. me explica en una reunión de 3 horas cuales son con exactitud sus problemas, desde cuando, que han hecho para solventarlos y los escasos resultados obtenidos.
No me enrrollaré demasiado, pero después de una serie de averguaciones, le planteo - al cabo de unos días-
tres posibles soluciones estratégicas a su problema:
También me contesta que si montamos una red de vendedores en paralelo, la actual red comercial se podría molestars por la intromisión de elementos que pueden distorsionar su actividad comercial.
En definitiva, que vamos a optar por la Opción 1.(eso no me lo dice) y que ya verán que van haciendo sobre la marcha (eso tampoco me lo dice).
Todo esto me recuerda a aquellos adictos al tabaco (desde tiempos lejanos), que el 1 de enero de cada año (y de manera repetitiva) pretender intentar dejar de fumar sin ayuda externa (quizás amparándose con la ayuda de una apuesta a sus amigos).
Una cosa es la voluntad, la necesidad de un cambio, el ver que "vamos mal", y otra muy distinta (todos tenemos ejemplos en nuestras propias personas y en nuestras organizaciones) es el "gestionar el cambio", "poner los medios", "valorar el esfuerzo","analizar que vamos a perder con el cambio", etc.........
Ya veremos que ocurre.
Se trata del CEO y propietario de una prestigiosa empresa de servicios con más de 30 años de antiguedad, con delegaciones por toda España, una buena cifra de facturación y reconocido prestigio en su sector.
Pero su red comercial, no era capaz de obtener clientes nuevos y como sus clientes existentes tienen menos volumen de negocio (por razones que todos conocemos); ellos facturan menos.
La solución es clara: Hay que incorporar nuevos clientes a su cartera.
Pero la respuesta era algo más difusa. Me comenta el CEO, que lo han intentado todo, pero los vendedores "ni con esas" se dedican a la captación de clientes nuevos.
Es ahí donde yo aparezco en escena. me explica en una reunión de 3 horas cuales son con exactitud sus problemas, desde cuando, que han hecho para solventarlos y los escasos resultados obtenidos.
No me enrrollaré demasiado, pero después de una serie de averguaciones, le planteo - al cabo de unos días-
tres posibles soluciones estratégicas a su problema:
- No hacer nada.....................y veremos lo que pasa en un año.
- Incorporarme a mi como I.M. en calidad de Director Comercial sólo durante 2 días a la semana y esos dos días dejarme el mando de la fuerza de ventas (inicialmente en Barcelona) para que pueda poner en marcha una serie de planes y cambios para reorientar a la Red (que evidentemente estoy dispuesto a detallarle con todo lujo de detalles)
- Montar una red paralela de vendedores de captación.(con unas condiciones que acordemos, pero relativamente económicas para la Empresa)
También me contesta que si montamos una red de vendedores en paralelo, la actual red comercial se podría molestars por la intromisión de elementos que pueden distorsionar su actividad comercial.
En definitiva, que vamos a optar por la Opción 1.(eso no me lo dice) y que ya verán que van haciendo sobre la marcha (eso tampoco me lo dice).
Todo esto me recuerda a aquellos adictos al tabaco (desde tiempos lejanos), que el 1 de enero de cada año (y de manera repetitiva) pretender intentar dejar de fumar sin ayuda externa (quizás amparándose con la ayuda de una apuesta a sus amigos).
Una cosa es la voluntad, la necesidad de un cambio, el ver que "vamos mal", y otra muy distinta (todos tenemos ejemplos en nuestras propias personas y en nuestras organizaciones) es el "gestionar el cambio", "poner los medios", "valorar el esfuerzo","analizar que vamos a perder con el cambio", etc.........
Ya veremos que ocurre.
viernes 12 de febrero de 2010
Venta Directa en tiempos de crisis.La Red de Ventas.
Con cierta frecuencia, clientes, amigos, colegas, etc.....me preguntan mi opinión sobre posibles lanzamientos de productos a través del sistema de Venta Directa. Hoy en día, todo el mundo se "estruja" las neuronas buscando reducir costes, acortar y/o controlar el canal de distribución, tener mayor acercamiento y contacto con su target, etc......
Ya comenté en un post hace unos meses http://www.manuelgranada.com/2009/09/venta-directa-que-productos-se-pueden.html algunos ingredientes básicos/mínimos de obligado cumplimiento para iniciar un Canal de V.D., pero tal como está el patio hoy en día, me extenderé en uno que es crucial y que no acepta medias medias tintas: "La Red de Ventas".
Imaginemos que lanzamos/relanzamos/modificamos, etc... un producto/servicio al mercado que por lo que sea (campaña de medios mal diseñada, escasa respuesta por parte del target, problemas logísticos, etc.....) la respuesta del mercado no es la que esperamos (una linea de productos de protección solar lanzada antes de tiempo, un sistema de tratamiento de aguas con un diseño obsoleto, un precio ligeramente mas alto de lo que el mercado está dispuesto a pagar, un seguro con coberturas que el mercado no valora, un servicio de mensajería con problemas de colapso inicial de llamadas, etc.....).
¿cómo repercuten esos problemas y esa "escasez" de ventas en la Red Comercial de Venta Directa?.
Las consecuencias son catastróficas¡¿porqué?.
Mientras que a una Red Comercial "normal" se le pueden "apaciguar" los ánimos apoyando de manera especial a otras líneas de negocio mientras se buscan soluciones, o incentivar al cliente final con algún tipo de rappel hasta que el nuevo producto sea "aceptado", o incluso pedir "paciencia" a la Red de Ventas hasta que el problema logístico esté resuelto en su totalidad, etc........en Venta Directa, el desánimo y el desconcierto circulan entre los vendedores a la velocidad de la luz (recordemos que en general son vendedores autónomos y no vinculados laboralmente a la Empresa y con un porcentaje alto de sus ingresos en variable-comisiones-).
Los rumores empiezan a circular sin ningún tipo de control y cada vez de manera más "exagerada". Comentarios como "están experiementando con nosotros y con nuestras comisiones"; "ellos se equivocan y lo pagamos nosotros", "este producto es malo y nunca remontará el vuelo" , "la competencia lo hace mejor", etc.....están en muchas de las conversaciones entre vendedores y cada vez con mas frecuencia e intensidad. Se ha iniciado la fase de "vorágine". El mejor Plan de Marketing (con problemas puntuales de ajustes) puede desmantelarse en esta fase como si un Tsunami pasara irremediablemente por encima, de veras.
Sin embargo, hasta ese momento, del "problema" únicamente hemos visto "la punta del iceberg".......lo peor está por llegar, te lo aseguro.
Si la Empresa no es capaz de resolverlo en un plazo corto de tiempo ¡y eso que ya se ha empezado con mal pié¡ el error lógicamente repercutirá negativamente en la retribución de la Red Comercial del mes siguiente del lanzamiento (en general, las comisiones se cobran a mes vencido), y aproximadamente un 10% de los vendedores abandonarán la empresa, si el problema continúa otro mes mas, entonces, ya será el 20% de los vendedores que opte por buscar otras soluciones fuera de ese proyecto.......y así sucesivamente (de manera que en 6 meses podemos haber perdido el 75% aproximadamente de nuestra fuerza comercial).
En un entorno como el actual, cometer un error es determinante -bien para alcanzar el objetivo anual o para incluso la subsistencia de la Organización- y no podemos permitirnos errores que afecten a la Fuerza de Ventas ya que los resultados se notan en la cuenta de explotación "a tiempo real"....y con muy difícil solución.
Recomendación: Ojo con la panacea de la Venta Directa -tiene sus ventajas y sus inconvenientes-; los experimentos (lanzamientos, cambios de estrategia de ventas, reposicionamiento, nueva logística, cambios de cualquier tipo)....en casa y con gaseosa antes de pasarlos a la Red Comercial.
Ya comenté en un post hace unos meses http://www.manuelgranada.com/2009/09/venta-directa-que-productos-se-pueden.html algunos ingredientes básicos/mínimos de obligado cumplimiento para iniciar un Canal de V.D., pero tal como está el patio hoy en día, me extenderé en uno que es crucial y que no acepta medias medias tintas: "La Red de Ventas".
Imaginemos que lanzamos/relanzamos/modificamos, etc... un producto/servicio al mercado que por lo que sea (campaña de medios mal diseñada, escasa respuesta por parte del target, problemas logísticos, etc.....) la respuesta del mercado no es la que esperamos (una linea de productos de protección solar lanzada antes de tiempo, un sistema de tratamiento de aguas con un diseño obsoleto, un precio ligeramente mas alto de lo que el mercado está dispuesto a pagar, un seguro con coberturas que el mercado no valora, un servicio de mensajería con problemas de colapso inicial de llamadas, etc.....).
¿cómo repercuten esos problemas y esa "escasez" de ventas en la Red Comercial de Venta Directa?.
Las consecuencias son catastróficas¡¿porqué?.
Mientras que a una Red Comercial "normal" se le pueden "apaciguar" los ánimos apoyando de manera especial a otras líneas de negocio mientras se buscan soluciones, o incentivar al cliente final con algún tipo de rappel hasta que el nuevo producto sea "aceptado", o incluso pedir "paciencia" a la Red de Ventas hasta que el problema logístico esté resuelto en su totalidad, etc........en Venta Directa, el desánimo y el desconcierto circulan entre los vendedores a la velocidad de la luz (recordemos que en general son vendedores autónomos y no vinculados laboralmente a la Empresa y con un porcentaje alto de sus ingresos en variable-comisiones-).
Los rumores empiezan a circular sin ningún tipo de control y cada vez de manera más "exagerada". Comentarios como "están experiementando con nosotros y con nuestras comisiones"; "ellos se equivocan y lo pagamos nosotros", "este producto es malo y nunca remontará el vuelo" , "la competencia lo hace mejor", etc.....están en muchas de las conversaciones entre vendedores y cada vez con mas frecuencia e intensidad. Se ha iniciado la fase de "vorágine". El mejor Plan de Marketing (con problemas puntuales de ajustes) puede desmantelarse en esta fase como si un Tsunami pasara irremediablemente por encima, de veras.
Sin embargo, hasta ese momento, del "problema" únicamente hemos visto "la punta del iceberg".......lo peor está por llegar, te lo aseguro.
Si la Empresa no es capaz de resolverlo en un plazo corto de tiempo ¡y eso que ya se ha empezado con mal pié¡ el error lógicamente repercutirá negativamente en la retribución de la Red Comercial del mes siguiente del lanzamiento (en general, las comisiones se cobran a mes vencido), y aproximadamente un 10% de los vendedores abandonarán la empresa, si el problema continúa otro mes mas, entonces, ya será el 20% de los vendedores que opte por buscar otras soluciones fuera de ese proyecto.......y así sucesivamente (de manera que en 6 meses podemos haber perdido el 75% aproximadamente de nuestra fuerza comercial).
En un entorno como el actual, cometer un error es determinante -bien para alcanzar el objetivo anual o para incluso la subsistencia de la Organización- y no podemos permitirnos errores que afecten a la Fuerza de Ventas ya que los resultados se notan en la cuenta de explotación "a tiempo real"....y con muy difícil solución.
Recomendación: Ojo con la panacea de la Venta Directa -tiene sus ventajas y sus inconvenientes-; los experimentos (lanzamientos, cambios de estrategia de ventas, reposicionamiento, nueva logística, cambios de cualquier tipo)....en casa y con gaseosa antes de pasarlos a la Red Comercial.
miércoles 2 de diciembre de 2009
Algunos de los errores que se producen en Venta Directa y Dirección Comercial
Es frecuente que vendedores "destacados" deseen acceder a puestos de mayor responsabilidad comercial, es decir, después de varios años estando en la zona "champions" de ventas decidan que lo mejor para ellos es tener más responsabilidad dentro de la Organización, liderando por ejemplo un equipo de vendedores a su cargo.
También es mas que frecuente que esos mismos vendedores no sean conscientes de lo que realmente implique "saltar el escalón". Todos conocemos el dicho de que un buen vendedor no tiene porque ser un buen jefe de ventas.
Intentaré desgranar el porqué de este dicho -como siempre, basado en hechos reales-:
Primero, enumeraré algunas características que un buen Jefe de Ventas ha de poseer:
Pero ¿sómos capaces de transmitirle realmente y con claridad las responsabilidades del puesto al que está optando?
Si no lo hacemos bien, con total seguridad, en pocas semanas tendremos un problema encima de la mesa, las ventas de la zona habrán descendido -básicamente por la falta del vendedor que promocionamos y ahora ya no vende-, posiblemente habrá cierto descontento entre los comerciales y lo que es peor, será muy difícil "repescar" al Jefe de Ventas y reconvertirlo de nuevo en vendedor. Con total seguridad, "se habrá quemado" o mejor dicho "lo habremos quemado" porque la responsabilidad es nuestra.
Trascribo algunas de las quejas -reales- que algunos Jefes de Venta argumentan después de varias semanas en su nuevo cargo, especialmente cuando las cosas no han quedado claras:
Por algún motivo que desconozco -o quizás si- uno de los errores más comunes que se repiten en vendedores "de calle" que son promocionados a puestos de responsabilidad es su apego "al despacho" y su tendencia natural a abandonar la calle y a estar en la oficina "mandando", "estudiando informes", "haciendo estudios de mercado", "pensando en la estrategia de la Empresa", etc.....como si todo eso fuera responsabilidad suya.
He visto a Directores Comerciales "quemarse" con promociones que no han dado buen resultado y también he visto a vendedores que huían de las promociones internas como de la peste. También he visto a vendedores que buscaban la promoción cuando sabían a ciencia cierta que tendrían un equipo bueno y consolidado a su cargo y después de unos meses de mandato -con el equipo desecho-, han solicitado su regreso al puesto de vendedor. Real como la vida misma.
Considero que la promoción interna es una decisión muy difícil e implica tener un Plan de Promoción definido en donde se describan responsabilidades, objetivos a cumplir (cifra de ventas, rotación de vendedores, stock, etc....), apoyo por parte de la Organización al nuevo promocionado (especialmente en los primeros meses) y hasta incluso un plan "b" de salida, si el éxito no llega.
También es mas que frecuente que esos mismos vendedores no sean conscientes de lo que realmente implique "saltar el escalón". Todos conocemos el dicho de que un buen vendedor no tiene porque ser un buen jefe de ventas.
Intentaré desgranar el porqué de este dicho -como siempre, basado en hechos reales-:
Primero, enumeraré algunas características que un buen Jefe de Ventas ha de poseer:
- buen vendedor (no necesariamente el mejor).
- tener capacidad de empatía (ponerse en la piel de los otros)
- capacidad de comunicación y transmisión de información (de arriba hacia abajo y viceversa).
- responsabilidad sobre su equipo.(objetivos).
- capacidad de formación (al grupo e individualizada).
- ha de ser un referente para su equipo (liderazgo).
- dar ejemplo con su conducta, valores, ética, sentido de la justicía, equilibrio, etc....
- capacidad de soportar la presión de sus jefes y transmitirla de manera "dosificada" a su equipo.
- posibilidad de dar salida "hacia arriba" a algún componente de su equipo que se lo merezca.
- sintonía con la Organización.
- otros........
Pero ¿sómos capaces de transmitirle realmente y con claridad las responsabilidades del puesto al que está optando?
Si no lo hacemos bien, con total seguridad, en pocas semanas tendremos un problema encima de la mesa, las ventas de la zona habrán descendido -básicamente por la falta del vendedor que promocionamos y ahora ya no vende-, posiblemente habrá cierto descontento entre los comerciales y lo que es peor, será muy difícil "repescar" al Jefe de Ventas y reconvertirlo de nuevo en vendedor. Con total seguridad, "se habrá quemado" o mejor dicho "lo habremos quemado" porque la responsabilidad es nuestra.
Trascribo algunas de las quejas -reales- que algunos Jefes de Venta argumentan después de varias semanas en su nuevo cargo, especialmente cuando las cosas no han quedado claras:
- Antes me ganaba mucho mejor la vida y ahora trabajo mas, tengo más presión y gano menos dinero.
- La gente no trabaja tanto como trabajaba yo cuando era vendedor.
- La empresa me exige mucho papeleo, rapports diarios, etc......
- No tengo tiempo para preparar las reuniones, la formación, acompañamiento de juniors, etc....
Por algún motivo que desconozco -o quizás si- uno de los errores más comunes que se repiten en vendedores "de calle" que son promocionados a puestos de responsabilidad es su apego "al despacho" y su tendencia natural a abandonar la calle y a estar en la oficina "mandando", "estudiando informes", "haciendo estudios de mercado", "pensando en la estrategia de la Empresa", etc.....como si todo eso fuera responsabilidad suya.
He visto a Directores Comerciales "quemarse" con promociones que no han dado buen resultado y también he visto a vendedores que huían de las promociones internas como de la peste. También he visto a vendedores que buscaban la promoción cuando sabían a ciencia cierta que tendrían un equipo bueno y consolidado a su cargo y después de unos meses de mandato -con el equipo desecho-, han solicitado su regreso al puesto de vendedor. Real como la vida misma.
Considero que la promoción interna es una decisión muy difícil e implica tener un Plan de Promoción definido en donde se describan responsabilidades, objetivos a cumplir (cifra de ventas, rotación de vendedores, stock, etc....), apoyo por parte de la Organización al nuevo promocionado (especialmente en los primeros meses) y hasta incluso un plan "b" de salida, si el éxito no llega.
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